В личном кабинете стоит процент комиссии. Он и сам по себе немаленький, но деньги, которые площадка перечисляет на счет, все равно с ним не сходятся. Комиссия — только первая строка расходов. Ниже в отчете живут логистика, хранение, эквайринг, продвижение и обратные перевозки невыкупленных заказов.
Сумма всех строк — эффективная нагрузка: сколько процентов от цены на витрине площадка забирает на самом деле. От этой цифры зависят цены, участие в акциях и решение, пора ли строить собственный канал продаж.
Тариф перестал быть ориентиром
Весной 2026-го прикидывать комиссию по памяти стало бесполезно. С 6 апреля Ozon поднял вознаграждение за продажу больше чем на 10 процентных пунктов по части категорий — впервые выше 50 %. Дороже всего вышли средства личной гигиены, чемоданы и кейсы: 55 % против прежних 43 и 44. Дешевые товары не тронули.
Читать эти проценты как «половину заказа забрали» нельзя. В ставку зашито финансирование скидок покупателю — Ozon сам предложил ФАС закрепить, что скидка оплачивается только из комиссии своей категории. Рост площадка обещала компенсировать снижением логистических тарифов.
Хуже другое. Тарифы перестали стоять на месте: осенью 2025-го Oborot.ru насчитал шестой пересмотр за год, а продавцы в комментариях к той новости — десятый. Знание «у меня категория с комиссией 19 %» живет до ближайшего обновления в кабинете.
Из чего складывается нагрузка
| Строка расходов | За что берут | Где смотреть |
|---|---|---|
| Комиссия за продажу | процент с каждой продажи, зависит от категории и цены товара | тарифы площадки: у Ozon, у WB — раздел «Тарифы» в кабинете |
| Логистика | доставка каждой единицы до покупателя и обратно при невыкупе | считается по объему и складу, меняется чаще прочих строк |
| Хранение и приемка | плата за место на складе, растет для неходовых остатков | отчет по хранению за период |
| Эквайринг и расчеты | процент за прием оплаты | детализация начислений |
| Продвижение | внутренняя реклама, без которой карточка тонет в выдаче | у типичного продавца 6–10 % доходов (Data Insight) |
| Штрафы и утилизация | просрочки поставок, ошибки маркировки, невостребованные остатки | по ситуации |
Строка продвижения выглядит добровольной — ровно до первого месяца без него. Data Insight разобрал ноябрь и декабрь 2024 года по 13 тысячам продавцов: у тех, кто крутил рекламу, выручка выросла на 75 % год к году, у остальных — на 49 %. Показов карточки при этом почти в девять раз больше. По сути это еще один обязательный платеж, просто оформленный как выбор.
Считаем по своему отчету
Лезть в тарифы для этого не нужно, формула короче:
эффективная нагрузка = 1 − (перечисления площадки ÷ продажи по ценам витрины)
Возьмите отчет за месяц: сколько продано по ценам витрины и сколько пришло на счет. Разница и есть цена канала.
Прикинуть заранее тоже можно — если площадка публикует прайс. Яндекс Маркет выкладывает тарифы за размещение по всем категориям открыто, без входа в кабинет. Медиана по одиннадцати тысячам строк — 41 % для товаров со склада Маркета и 48 %, если товар едет со склада продавца. Постельное белье со склада площадки — 44 %.
Возьмем комплект за 2 000 ₽ объемом восемь литров. Кроме размещения площадка возьмет за доставку покупателю 5 % от цены и за среднюю милю — 80 ₽ за первый литр плюс по 9 ₽ за каждый следующий. Дальше перевод денег: 2,3 % при выплатах раз в неделю, 3,3 % — если деньги нужны каждый день.
Пятьдесят восемь процентов — и это только то, что записано в прайсе. Вот оценка ассоциации участников электронной коммерции, с рекламой и всем остальным:
При базовой комиссии 40 % для категории «постельное белье» совокупные издержки достигают 80–90 % от цены товара.
Когда площадка правда выгодна
Скажем честно: маркетплейс дает то, чего собственный сайт сам по себе не дает. Поток покупателей — через площадки проходит 81 % онлайн-заказов в стране. Доверие к оплате. Готовую доставку в любой город. Эта услуга стоит своих процентов, если:
- вы выводите новый товар, на который еще нет спроса и запросов в поиске;
- товар легкий и дешевый в логистике, так что нагрузка по факту умеренная;
- покупка у вас разовая, без повторов — база клиентов даст меньше пользы;
- оборот пока небольшой: когда вся комиссия за месяц меньше 15–20 тысяч рублей, экономия на ней не окупит усилий на второй канал.
Тогда правильный ход — продавать на площадке дальше и спокойно готовить почву: собирать отзывы, оттачивать карточки, откладывать контакты покупателей через вкладыши.
Куда это движется
Отчетность площадки говорит о направлении лучше любых прогнозов. За 2025 год оборот Ozon вырос на 45 %, до 4,16 трлн рублей, а выручка самой компании — на 63 %, до 998 млрд.
Продавцы растут вместе с площадкой. Площадка — быстрее.
Что делать с цифрой
Если нагрузка оказалась 40 % и выше, паника не нужна — нужен пересчет.
- Пересчитать цены и участие в акциях. Скидка 15 % поверх нагрузки 40 % нередко означает продажу в минус.
- Найти товары-доноры. После разложения по строкам обычно выясняется, что часть ассортимента кормит площадку, а не магазин.
- Повторять расчет после каждого пересмотра тарифов, а не раз в год. Иначе цены живут в прошлом сезоне.
- Повторные продажи переводить в собственный канал. Первая продажа пусть происходит на площадке, а возвращается покупатель уже напрямую — без этих сорока процентов. Как связка работает целиком — в статье про второй канал продаж, что при этом разрешают правила площадок — в разборе про перелив покупателей.
